 插图·李峰
清远市扶贫办主任鲁小鹏和天农食品有限公司副总何文军最近在商量着，要到广东清远的几个村子走走，发展更多的麻鸡养殖基地。
他们的想法，源于一套已形成标准化的养鸡模式。他们只需把这套模式直接输出到各个村子的农户，就可以借助农民的参与，为公司的规模化生产提供帮助。在这过程中，既为农民提供了就业的机会，也对农民的自有土地进行了有效的组织管理。而这套模式，可归纳为“公司+农户”。 这种模式，简单来说就是把单家独户的散养式变成公司的一个个小车间，共同完成生产过程，这套模式也并不是由天农所创。天农的创始人尹平安曾在广东温氏集团工作八年，后者从1986年就开始探索这种新型合作模式，并建立出一套流程管理体系。之后，包括新希望集团在内的多家农业公司都学习借用了这种模式。
尹平安是温氏集团引进的最早的大学生。当时他以中国农大动物营养学硕士的身份进入决策层，参与制订了这一套模式。促使尹平安离开温氏独自创业的原因，是“当时公司以活禽销售为主，没有自己的品牌”。 在这位后来修了博士学位的农业专家看来，如果没有品牌，低利润、低附加值将始终是农业企业的短腿。他希望运作一家新的公司，来实现自己的想法。 安全生产链广东清远市主管农业的副市长曾贤林，经常会向客人介绍天农。他也很乐意将天农“公司+农户”的模式推广到其他省份的农村地区。 “如何控制鸭子的喂养质量？如何形成规模化养殖？”这是来学习的客人最常问的问题。在曾贤林看来，这些客人头疼的是，他们所在的县城无法解决一个标准化养殖及保证食品安全的问题，这限制了养殖规模的扩大，而天农却是一个成熟样本。 天农的做法是选择养殖大户，对他们实行标准化管理控制，把养殖户做成一个可持续盈利的标准化养殖车间。在养殖这一链条上，公司提供种苗、饲料、技术，并回收销售，养殖户提供场地、劳力，负责养殖管理，不担心生产资料，也不用担心市场风险，成为一个产能连锁车间。 在监控上，公司建立了从源头到终端的电脑信息管理体系，记录下每批家禽成长过程中的育苗、饲养、防疫等信息，实现每只家禽的可溯性。这样的好处显而易见：天农的每只家禽，都可通过电脑获得它的种群、养殖过程、健康状况，由谁饲养，饲料是哪个班组什么时候生产的，以及饲料原料组成部分、原料产地甚至供应商等；而在加工、销售过程中，也可追溯到每个加工环节以及贮存、运输、上柜销售，全程监控体系有效保证了食品的安全和质量。 现在，天农有10个服务中心，公司把饲料、种苗运到服务中心，技术人员住在服务中心，每天开摩托车到农户送种苗及饲料，农户养好了再拿到服务中心。经销商直接到这里挑鸡，一次性卖完。 不过，这套模式在一些大企业里面已经运作成熟。对于天农这样的新进入者而言，仅靠这些显然不能在这个传统市场里获得成功。尹平安认为，应当利用当地的优良家禽品种，在食品的附加值上，有更多的摸索，例如设立自己的品牌。 品牌鸡 溢价高有品牌意识的肉鸡加工企业，福建圣农集团可算一例。这家公司为麦当劳和肯德基供应白鸡的同时，还生产“圣农”品牌的冻食，运往沃尔玛等各大超市终端。不过，在养殖上，圣农用的不是“公司+农户”而是自有养殖场，且养的都是白羽肉鸡，按行内人士的话来说，都是速成鸡。 同样处于养鸡行业，天农明白产量大、需求也普遍的速成鸡在品牌的溢价上具有先天不足的劣势，因此在创业初期，尹平安就决定走一条差异化的竞争之路。花了一年的时间调研，2003年3月，尹平安在经济并不发达的广东清远创办了天农。 到清远创业让一些人百思不解。“物流成本是这个行业里非常关键的因素。”在尹平安看来，清远南连广州、佛山，北接湖南、广西，到香港也不过3小时的路程，区位优势明显。 更重要的是清远还拥有“清远鸡”和“乌鬃鹅”两大国家级优良家禽品种。搞养殖的人都知道，这种原产地家禽的资源，会给产品的价位赋予很大的想象空间。“比如茅台酒特殊的地理优势，让这种酒的定价可以很高，我们的概念也是如此。”天农的副总经理何文军说，此后天农的发展也证明，善用“原产地”资源对企业品牌价值的提升，起到了积极的影响。 何文军介绍说，现在很多公司养的都是快达鸡——一般40天就能长到5斤左右，例如白鸡养到38天就可上市，原因也很简单，如果全部靠像黄鸡这类的慢速生长品种，无法满足国内对禽肉产品的需求。 但天农却有意追求“慢”，一般养140-160天才上市，别的企业都已经养完三四轮鸡后，天农养殖的清远鸡才养完一轮。原产地和养殖方式不同，让天农的产品获得了相对的高溢价，“我们公司生产的这种鸡在市场上能卖到46元一只。”何文军说。 尽管是从温氏出来，但尹平安却强调，天农和温氏的“路子”要有所不同：“他们卖出一只鸡农民能赚一元钱，但我们的利润至少是他们的三倍。每年广东肉鸡的售量都在15亿只左右，优质鸡的数量仅占1%-2%左右，以后可能到10%、20%左右，这就是我们的目标。” 天农现在已推出“凤中凰”和“凤中凤”等品牌，在尹平安看来，只要天农的品牌被市场和消费者认可并熟悉，公司就未必要通过扩大生产来增加销售额。“例如以后我们可能把鸡的价格定在100元，这就是品牌的作用。”现在，而在天农销售出去的每只家禽的爪子上都会套上公司的小环，以让消费者“验明正身”。 连锁店按照这套“农业公司也要打品牌”的思路，尹平安酝酿了一套连锁店的模式，这在农业企业中并不多见。而促使尹平安思考这套模式的，是政策上的变化——国内一些地区已有相关文件出台，禁止在农贸市场进行活禽销售，比如北京、河南、广西等地，已逐渐实行“禽类定点屠宰、白条禽上市”制度。 “按照未来发展的趋势，活禽上市将会被杜绝。”尹平安认为，未来消费者的购买习惯会从农贸市场转移到超市、卖场以及专卖店，因此天农要尽快建立相应的渠道。 2005年12月8日，天农的第一家连锁店在清远建立。“清远鸡一开始定价是39.8元，但连续两天，一只都没有卖出去，因为当时市场上的鸡大约是30元一只，我们的贵。”尹平安笑着说。天农的员工开始着急，有人献策说，把价格降下来。尹平安坚决拒绝，他明白如果降价，“品牌就完了”。 后来，尹平安用了促销的手法——“买一送一”，平均下来，一只鸡的价格不到20块钱。精明的当地人算了笔账觉得划得来，于是光顾的人络绎不绝。之后第二个月的推广变成了“买二送一“，再过两个月就恢复了39.8元一只，尹平安说促使销售能达到良性循环的，是因为“回头客很多”。 让尹平安印象深刻的是，在恢复定价的那个月，有个老客户在连锁店的门口站了很久，仍下不了决心买下来。在站了20分钟后，对方还是掏出了钱包。这个例子让尹平安信心大增，之后又陆续开了四家店。双汇集团的做法也给了尹平安很多的启发。双汇在国内开设多家连锁店，通过自有渠道来销售火腿等熟食。尹平安对这些连锁店观察了很久。 如今天农这五家连锁店销售情况良好。不过，这些连锁店目前还都未引入冷鲜肉的销售，只是实现了活禽定点屠宰的功能。天农的想法是模式成熟后把这些店变为直销点，例如可以直接往酒店等高档场所配货。 除了已开了五家活禽连锁店，天农还分别在广州、清远等地开了四家冰鲜专卖店。去年11月，天农的冰鲜禽肉产品已进入沃尔玛，品种涉及鲜品凤中皇清远鸡、天农土鸡、天农三黄鸡、天农鸭分割产品等。今年，天农的冷鲜禽肉还会在广州、深圳、佛山、福州、北京等地近30家超市上架。 不过，何文军认为，如今要加快开店的想法“还不成熟”。除了需要大量资金的投入，在生产能力、内部管理等都需要相匹配的能力。“这个行业的特点是需要时间的积累。禽苗需要孵化，接着是种禽养殖，不能一蹴而就。” 现在，经过五年的摸索与积累，天农已拥有5种鸡、2种鸭、2种鹅共计9种家禽品种系列，比如“清远鸡”已建立了从保种选育到肉禽供给的完整产业链条，“乌鬃鹅”也实现了“北繁南养”，在黑龙江绥化兴建世界上最大的种鹅生产基地。2003年创业初期，天农仅有十几个人，现在天农已在广东、河南、黑龙江等地拥有8家分公司。 “比起温氏，我们只是一家小公司。但我们的毛利率可以达到20%，盈利能力很强。”2006年天农的销售额是8000万元，2007年这个数字增至2亿元。2007年年中，天农获得IDG VC投资的4000万人民币，引进了风投后，天农有了更多的想法。 在尹平安的计划中，公司要在三年内上市，并在2010年产值达到20个亿。 电子报编辑：衡图
|
相关新闻
