南都周刊编辑：宋爽 记者：苏丹
 诺亚财富管理中心总经理汪静波。 孙炯 摄
“准备是最重要的，诺亚并不是等开始下豪雨，才动手建造方舟的。”——巴菲特
诺亚在陆家嘴并不显眼。在这个黄浦江由北向东急转形成的尖角地带，簇拥着400家金融机构，其中不乏声名赫赫的国际大鳄；诺亚在这里原本默默无闻。不过最近情况有了变化，当沈南鹏宣布注资以后，诺亚突然成了一颗耀眼的行业明星，一同闯入人们的视野的，还有那个叫第三方理财的新概念。
橄榄枝 2006年底，上海理财博览会人山人海，证券市场大牛市搅动起的投资人流纷纷拥进举办地上海展览中心。汪静波率领着的诺亚团队跻身上百家金融机构中，练开了摊。 人声鼎沸中，汪静波接到一个电话：“你在哪里？我们沈总想见你！” 打电话的是红杉资本的一位投资经理。不久前，汪静波偶遇这位经理，当他们谈起诺亚的业务状况时，他表现出浓厚兴趣，当即表示要向沈南鹏汇报。这一天沈南鹏决定见一见汪静波，无巧不成书，两人恰好只隔着一条街的距离——沈南鹏彼时在上海展览中心对面的波特曼酒店里。 汪静波清楚，和一位著名投资家“见一见”意味着什么。也许诺亚将有资本注入，随之而来的是企业插上翅膀高速成长，以及公众的关注。这对诺亚完全是一个偶然；在这以前，诺亚从未给任何一家投资机构发过一个邮件或者一份计划书。 然而对沈南鹏来说却并非偶然，在这之前他一直在寻找像诺亚这样的机构。沈南鹏认为中国的富裕人群现在拥有1.5万亿美元的资产，私人理财市场潜力很大，理应存在独立的中介机构，为这些人客观地分析财务状况和理财需求，提供综合性理财规划服务。也就是说，应该存在着独立于银行、证券、保险、基金、信托等机构的第三方理财机构。但他一直没有寻获，即使发现有一些人在尝试做这件事情，但也不成气候。一枝有意伸出的橄榄枝，迟迟未有人接手。当他听说诺亚时，诧异和兴奋使他马上提出要和汪静波谈一下。 只有短短十分钟对话，沈南鹏便作出了决定，他让汪静波考虑一下是否愿意接受红杉的资本注入。一件对很多创业企业求之不得的事情，幸运地降临到诺亚身上。 当她把这个消息带回公司时，团队和股东都觉得难以置信：“不会吧，我们才刚刚起步！” 2007年10月24日，红杉中国和诺亚财富管理中心联合向媒体宣告结盟。“只有天空才是极限，私人理财市场到底有多大？”沈南鹏踌躇满志地说，“中国已经进入理财时代，理财成为人们生活中的现实需求。” 这是沈南鹏在中国资本市场创造了多个传奇之后，首次进入非实业项目。 萌芽 汪静波早年是一家公司的总会计师。1999年湘财证券公司在上海成立资产管理总部时加入了这个团队。湘财荷银基金成立的时候，她参与了基金公司的筹备，并主持发行了中国第一只伞形基金。 在湘财的管理工作中，她发现，她所接触到的很多私人客户都没有得到良好的金融服务。特别是一些中高端的私人客户，他们和大多数人一样，需要去银行排长队等待办理业务。而且当时国内的金融产品比较简单，国内各大商业银行的零售服务还仅限于信用卡业务；外资银行的私人银行业务只能在境外开展，至少100万美元起步，服务对象仅限于很小规模的一批尖端客户。 而此时，作为先富起来的一个群体，中国的中小企业主已经积累了一定的财富，有了对财富保值增值、对自己和家庭的未来作一个财富规划的现实需求。作为一名女性管理者，汪静波敏锐洞察到，金融服务业在其中有一个更趋个性化和人性化的服务空间。她计划，如果能找到50个人，平均每人买200万元基金，那么这只基金就可以卖出去；这是一件能够做得到的事情。2003年8月，她创办了湘财证券私人金融总部，这是中国证券公司第一个私人金融总部。 “诺亚财富管理中心”是湘财证券董事长陈学荣起的名字，取意于巴菲特的名言：“准备是最重要的，诺亚并不是等开始下豪雨，才动手建造方舟的。”“诺亚”寓意着有远见(诺亚晴天造船预防大水，准备是重要的)，全品项(全面的，高质量的理财产品)，安全性(能在波涛中稳步前进)以及重诚信(诺亚与客户同舟共济)。 之后，诺亚推出首个法人股股权信托项目，总规模4500万元，固定收益5%每年。当时很多同行认为中国的高端客户对于5%的回报率是不屑的，但是汪静波认为客户是可以被教育的。恰逢证券市场低迷，这款固定受益的产品最终得到了客户的认可。当年，诺亚便实现了盈利，并且积累了一批客户。 也正是在此期间，汪静波带领着团队开始与国内各大金融机构建立起广泛的合作关系，逐步建立为客户提供一站式金融服务的模式。 2005年5月，对汪静波来说有着重要的意义。在她儿子刚满月的那一天，她接到了湘财老总的电话。由于市场低迷，公司面临困境，需要裁员，诺亚财富管理中心的出路有两条，要么解散，要么独立经营。汪静波一下子被推到了风口浪尖上。 自从工作以来，汪静波习惯了金融行业高薪职业经理人的角色，对于自己是否适合创业她犹豫不决。她向她的客户和朋友乐百氏创始人何伯权询问：“我创业，你会投资吗？”何回答：“我会投。但问题是你够不够胆？” 汪静波想到了董事长陈学荣鼓励自己的话：“选择真正正确的事，就不能随波逐流。”她确信中国私人理财市场必定有广阔前景，决定继续前行。令她感到庆幸的是，管理团队的其他三位拍档都选择共同创业，20多位员工也几乎都留下来。诺亚财富管理中心自此独立。 不久，中大君融投资顾问公司总裁毛丹平发起了一次行业会议，会上提到第三方理财和IFA(独立理财顾问)概念，让汪静波第一次知道了这个在海外已经成熟的行业名词。 “原来，这就是我们正在做的事情！” 立足 李挺生来自台湾，曾在摩根大通台湾公司担任过管理工作。在家里带了两年孩子后，经不起“诱惑”，重又出山做起诺亚的首席投资策略师。他说话带着明显的台式幽默，说起大陆第三方理财市场两眼闪烁着钻石般光芒。 据他介绍，第三方理财起源于美国，有30年历史。它是由独立的中介理财顾问机构提供的综合性理财规划服务，涉及范围广泛，包括投资规划、风险管理规划、税收筹划、现金规划、消费支出规划、养老规划和财产分配与传承规划等方面。第三方理财完全站在客户的立场，为客户量身定做理财方案。可以说，它是理财市场的GPS。 在欧美等成熟的理财市场，70%的百姓选择第三方理财机构为自己打理个人财富；在国内，提供理财服务的主要是以商业银行为主的传统的金融机构。这些机构在推荐产品往往局限于自身经营的品种，所以很难站在公正、中立的角度给客户提供全方位的理财服务。 近几年，随着社会财富的增加，富裕人群也迅速增加。凯捷公司与美林证券发布的2006年亚太财富报告显示，中国富人数量达32万(以资产超过100万美元计，不包括自住的房地产)，其富裕程度已居亚太地区第二位。 “当一个社会的钱多到一定程度的时候，一定需要管理，这个行业会跟着中国的成长而快速成长。”李挺生说，“做财富管理这件事，只要把市场做出来了，就不大会有波动。市场的表现对次级市场是有影响的，就以证券公司来说，行情好就大赚，行情不好就赔。但财富管理不是，即使市场波动剧烈的时候，它受到的影响也比较小。在欧洲金融市场低迷的时候，财富管理行业也不曾萎缩。” 扮演第三方理财角色需要有三个条件，一是要有通路；第二，是专业；第三，要有完整的产品线。这三个条件不是太难做到，因此这个行业的门槛不是太高，很多人可以进入。问题在于，客户愿意把钱交给谁？ 面对广阔的市场空间，很多“方舟”正在纷纷下海。诺亚的优势在于起步早，已经建立了一套比较完善的工作流程和理财师队伍，与各大金融机构也建立了合作关系，后进的公司要想与之面对面竞争，尚需假以时日。即便如此，争取客户的信任度仍然是一个漫长的煎熬的过程。 “要拿到客人钱其实很简单，只要跟他讲在多长的时间里可以翻几番！但是诺亚的信条是，做不到的不跟客人去说。我们能做到的是承担合理的风险，获得稍好的报酬率，整体组合之后可以对抗通货膨胀。这听起来不很吸引人，所以在让客户掏钱的时候过程很漫长。” 诺亚对同类产品的筛选标准听起来很简单，“就是知道这个产品是做什么的，风险到底在什么地方，获利点在什么地方。所有的理财产品都是有风险的，如果产品供应方说这个产品‘没有’风险，我们太笨了，我们不会做。当我们弄清楚风险在哪里，我们就可以跟客户讲清楚。” 这样的做法在06、07年不太吃香，很多客户并不买帐。但在今年诺亚的价值就体现出来了。相对于证券市场过半的跌幅，诺亚的客户中损失最大的一位仅跌了11%。绝大多数客户，即使是去年九月以后购买了为其量身定做的配置产品，基本是不赔钱的。而在这之前购买了产品的客户，盈利也都超过了指标。一些过去不愿意购买诺亚服务的客户，今年纷纷把理财规划交给了诺亚。 通过数年积累，诺亚已有4000多位客户，客户资产规模达到40亿元。60%的客户由老客户介绍，客户流失率接近零。 |
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